Wie wird man erfolgreich im Vertrieb?

Wie wird man erfolgreich im Account Management? Mit Academic Work von Expert:innen lernen

Ist die Arbeit im Sales etwas, das jeder lernen kann, oder muss man ein bestimmter Typ Mensch sein, um erfolgreich zu sein? Wir haben uns mit einigen unserer besten Account Manger:innen aus fünf verschiedenen Ländern getroffen, um über erforderliche Kenntnisse, die häufigsten Fehler und Erfolgsgeheimnisse im Sales zu sprechen.

Es gibt viele Vorurteile gegenüber Account Manager:innen

Während des Interviews mit Josephine, Johan, Cristian, Kristof und Tugba wurden die meisten davon widerlegt ...

Verkäufer werden nur von einer Sache angetrieben werden: Geld zu verdienen.

Falsch!

Wir haben fünf unserer Account Manager:innen gefragt, was sie bei ihrer Arbeit motiviert, und die Antworten fielen durchaus sehr unterschiedlich aus. Sicherlich spielt das Gehalt eine Rolle, doch das ist bei weitem nicht alles. Einige unserer Kolleg:innen sind von Natur aus sehr wettbewerbsorientiert und wollen sich ständig weiterentwickeln und ihre Fähigkeiten verbessern.

Johan Holmberg aus Helsinki in Finnland ist einer von ihnen. Als Vater motivieren ihn vor allem die flexiblen Arbeitsbedingungen: "Wir arbeiten im Sales ständig auf gesetzte Ziele hin. Aber solange man diese erreicht, spielt es keine große Rolle, wo oder zu welcher Tageszeit man das tut. Diese Art von Flexibilität ist großartig, wenn man Kinder hat", sagt er.

Die Arbeit im Sales macht auf unterschiedliche Art und Weise zufrieden:

Verkaufsergebnisse: Zahlen sind ein unanfechtbarer Beweis dafür, wie gut man arbeitet. Entweder man bekommt die Aufträge oder eben nicht. Das Erreichen von Verkaufszielen ist eine sehr eindeutige Form der Wertschätzung, die es nicht in jedem Job gibt. Und wenn man in Sales erfolgreich ist, hat man es sich in der Regel selbst zu verdanken.
Vertrauensgewinn: dabei geht es eher um weiche Werte, wie das allmähliche Gewinnen des Vertrauens seiner Kund:innen. Und oft sind es die kleinen Schritte, die am meisten Freude bereiten. Zum Beispiel, wenn ein:e viel beschäftigte:r Manager:in bereit ist, sich Zeit für einen Termin mit dir zu nehmen.

Außerdem kann ein erstes Treffen der Beginn einer langen Geschäftsbeziehung sein, geprägt von gegenseitigem Vertrauen und Respekt. Tugba Ataei aus Dänemark schätzt die Beziehung zu ihren Kunden sehr:

Tugba Atae

Sicher, die Zahlen zeigen mir, dass ich gut in meinem Job bin. Aber es motiviert mich mehr, wenn ich weiß, dass ich Kunden habe, die mich als Sparringspartnerin oder Freundin sehen, die mich regelmäßig anrufen, wenn sie neue Ideen oder eine Lösung für ein Problem brauchen. Ich schätze es, dass sie mir zuhören und meinem Rat vertrauen. Es ist schön, dass man diese Art von Beziehung zu Menschen aufbauen kann, die man außerhalb der Arbeit nicht kennt.

Tugba Atae

Top-Eigenschaften erfolgreicher Account Manager:innen

Was ist also das Geheimnis, um erfolgreich im Sales zu werden? Ist es, so lange hartnäckig, überzeugend und gewandt zu sein, bis der Kunde endlich einlenkt? Niemals ein Nein als Antwort zu akzeptieren? Nein, natürlich nicht.

Unsere Account Manager:innen waren sich einig, dass es in diesem Job anfangs vor allem darauf ankommt, hartnäckig und diszipliniert zu sein. Doch wer bereit ist, den langen Weg zu gehen, der wird Erfolg haben. Und wenn man erst einmal den Dreh raus hat, geht es vor allem darum, intelligent zu arbeiten: Prioritäten setzen und seine Zeit klug nutzen.

Unsere Account Manager:innen betonen, wie wichtig es ist, zu verstehen, dass sie an Menschen und nicht nur an Unternehmen verkaufen. Sie müssen in der Lage sein, Menschen zuzuhören, deren Herausforderungen und Ziele zu verstehen und ihnen helfen zu wollen - die Lösung für die Bedürfnisse der Kund:innen sollte dabei immer im Vordergrund stehen.

Es ist wichtig, dass man sich in andere Menschen und ihre berufliche Situation hineinversetzen kann. Ich versuche, meinen Gegenüber zu verstehen, wie der Alltag aussieht und wie ich ihm oder ihr das Leben leichter machen können. Eine Eigenschaft, die mir in diesem Job sehr zugute kommt und für die ich sehr dankbar bin, ist mein echtes Interesse an den Menschen, die ich treffe."

Cristian Kjom

Senior Account Manager, Norway
Als Account Managerin muss ich immer zuvorkommend sein und mich auf die Suche nach Lösungen konzentrieren. Es ist auch von großem Vorteil, wenn man eine gründliche Bedarfsanalyse durchführt und Vorschläge macht, die zeigen, dass man seine Hausaufgaben gemacht hat. Der Kunde sieht vielleicht heute noch keinen Bedarf für unsere Dienstleistungen, aber wenn der Tag kommt, ist es wichtig, dass du einen Eindruck hinterlassen hast, der an uns und unser Angebot erinnert.

Josephine Ewerbring

Senior Account Manager, Sweden

Es gibt jedoch viele Möglichkeiten, im Sales zu arbeiten. Laut Tugba Ataei änderten sich ihre Vorurteile über den typischen Mitarbeitenden im Sales schnell, als sie bei Academic Work anfing:

"Gute Vertriebler gibt es in allen Varianten. Es gibt keinen bestimmten Persönlichkeitstyp, der perfekt für diesen Job ist. Das dachte ich früher auch, aber jetzt nicht mehr. Ein guter Verkäufer ist einfach gut darin, mit anderen Menschen zu interagieren und Beziehungen aufzubauen. Und letztendlich geht es darum, man selbst zu sein. Man wird nicht mit jedem Kunden eng befreundet sein, aber solange man man selbst ist, wird alles laufen."

Tugba Ataei

Hier gehts zu unseren Traumjobs im Sales

Häufige Fehler, die zu Umsatzverlusten führen

Welche Fehler sollten auf jeden Fall vermieden werden, wenn man im Sales erfolgreich sein will? Es überrascht nicht, dass die häufigsten Fehler mit den eben genannten Stärken und Erfolgsfaktoren zu tun haben.

Ein Problem ist das Risiko, den Fokus auf den Kunden zu verlieren, weil man zu eifrig ist und auf das große Ziel zustürmt: den Vertragsabschluss. Wenn man ergebnisorientiert ist, kann man im Eifer vergessen, dass man die Aufgabe hat, die beste Lösung für die Probleme des Kunden zu finden.

Manchmal geht es auch darum zu akzeptieren, dass bestimmte Verkaufsprozesse eben auch Zeit brauchen. Stress führt selten zu etwas Gutem. Wer sich ständig um neue Aufträge bemüht, kann auch vergessen, sich um seine bestehenden Kunden zu kümmern. Wer anfängt, sie als selbstverständlich anzusehen, riskiert, dass sie zu einem Konkurrenten wechseln.

Ein weiterer häufiger Fehler ist es, so viele Termine wie möglich zu vereinbaren, ohne den Zweck jedes Treffens zu analysieren oder den nächsten Schritt zu planen. Denn du brauchst einen Plan für jeden Kunden und jedes Treffen. Warum sollten wir uns treffen, und was wollen wir erreichen?

Als Anfänger ist es leicht, sich auf die Anzahl der Anrufe, E-Mails und Treffen zu konzentrieren, die man in seinen Zeitplan quetschen kann. Man steht mit einer Vielzahl von Unternehmen in Kontakt, anstatt zu versuchen, einige wenige herauszufiltern, von denen man wirklich überzeugt ist, und sie besser kennen zu lernen. Letzteres ist viel besser, als an der Oberfläche vieler verschiedener Unternehmen zu kratzen.

Johan Holmberg

Senior Account Manger, Finland
Es hängt in der Regel nicht von einer einzigen Person ab, ob wir mit dem Unternehmen zusammenarbeiten oder nicht. Meistens gibt es mehrere Geschäftsbereiche, denen wir unsere Services anbieten können. Aber wenn die erste Person nein sagt, denken Anfänger oft, dass das Unternehmen nicht mehr interessant ist, und gehen zum nächsten weiter. Stattdessen sollten ein paar andere Kontaktpersonen in diesem Unternehmen aufgesucht werden. Wenn man die Liste abarbeitet, findet man schließlich jemanden, der sagt: "Das klingt gut: Das hört sich toll an, lass uns das machen!"

Kristof Rönnau

Sales Team Manager, Hamburg

Du bewirbst dich als Account Manager:in? Hier sind unsere besten Tipps!

Wir unsere Account Manager:innen gefragt, welche Ratschläge sie jemandem geben möchten, der eine Karriere im Sales in Betracht zieht.

Sie sind sich alle einig, dass dieser Beruf am Anfang harte Arbeit erfordert. Das bedeutet vor allem, dass man viele Kund:innen anrufen und treffen muss und dabei ständig das Tempo hochhalten muss. Es wird Zeiten geben, in denen jeder, mit dem man spricht, nein sagt, aber man muss sich einfach durchsetzen. Und irgendwann wird sich der Erfolg einstellen. Heute sind alle Account Manager:innen, mit denen wir gesprochen haben, in der Lage, sich zurückzulehnen und ihre Zeit und Energie auf eine kleine Anzahl von Kunden zu konzentrieren.

Josephine aus Schweden sagt, Beharrlichkeit sei ein entscheidender Faktor: "Man muss sowohl beharrlich als auch klug sein. Je mehr Anrufe man tätigt, desto mehr Treffen gibt es, und desto mehr Verträge kann man abschließen. Das ist eine gute Zusammenfassung dessen, was du in deiner ersten Zeit als Account Manager:in denken musst. Erschaffe deine eigenen Chancen! "

Aktiv zu sein schafft auch Synergieeffekte, die zu anderen guten Entwicklungen führen. Das Unternehmen, für das du arbeitest, wird deine Bemühungen hoffentlich bemerken, und wenn ein:e Kolleg:in kündigt, wird man dir vielleicht anbieten, seine Kund:innen zu übernehmen, weil die Geschäftsleitung dir vertraut, dass du gute Arbeit leistest.

Aber hart zu arbeiten und mit deinen Kund:innen in Kontakt zu bleiben, sollte nicht auf Kosten deiner Werte gehen.

Du magst keine aufdringlichen Verkäufer, nicht wahr? Sei du selbst, das ist eine gute Grundlage, auf der du aufbauen kannst. Finde deinen Weg im Sales. Hör auf die Tipps, die du von Kolleg:innen bekommst, und nutze dein ganzes theoretisches Wissen, aber sei selbstbewusst genug, um deine eigene Note hinzuzufügen.